Chamar a atenção, despertar a vontade e... bingo!
Obviamente todo início de venda passa por um processo de adoção mais do que batido e desenhado. O grande problema dessa pequena história é que vender pela primeira vez talvez seja a parte menos trabalhosa, tendo em vista que o cliente eterno está cada vez mais lendário e utópico e ainda mais hoje em dia, com tamanha evolução de oferta, fica difícil prever para quem você vai perdê-lo.
Várias estratégias de fidelização e retenção são criadas, mas não existe fórmula mágica! Um dia seu cliente vai sair da sua academia e no horário que talvez ele estivesse na esteira, estará em casa sentado na frente do sofá.
Os trabalhos de investigação de ex-clientes, em sua maioria, encontram o seguinte cenário: seus praticantes de ontem são os sedentário de hoje, e na maioria das vezes, esses sedentários de hoje ainda não entraram naquele ciclo de adoção novamente, ou seja, seus alunos em sua grande parte não estão nos concorrentes, estão no sofá e precisam ser estimulados para retornar.
Mas como guerrear com um grande competidor que acolhe toda a família nos melhores momentos e nos domingos de chuva? Como combater esse grande inimigo que não precisa treinar recepcionistas, não paga um dos IPTU mais caros do País, não tem política de comissionamento nem estratégias de preços?
A resposta dessa pergunta com certeza vale alguns dólares. É notório que cada vez mais a indústria do entretenimento, traduzindo... sofá, tira o pouco tempo que o cliente teria para fazer atividade física. Se já é difícil fazer com que as pessoas andem até a televisão para mudar de canal, imagine então trazê-las até a porta da sua academia, de frente para seus promotores de vendas.
Reconquistar não é fácil, mas também não é impossível.
Casos conjugados de ações de telemarketing com mala-direta nos mostram que em alguns meses do ano pode-se conseguir repatriar até 16,4% dos ex-clientes contatados. Esse é um dado bastante expressivo, porém para chegar até ele não basta só preparar sua equipe com treinamentos, metodologias e um bom designer com uma boa campanha.
A grande resposta para a reconquista está com o seu próprio ex-cliente. Investigue. Procure saber o que o fez parar, o que o motivaria a voltar, que tipo de beneficio ele espera conseguir, o que o impede atualmente.
Ok, você já conheceu o que o seu ex-cliente quer, agora basta desenhar uma ação tendo como base essas informações coletadas e ir à luta.
Lembre-se, não é novidade para ninguém que o mercado está diariamente mais competitivo e voraz e que aqueles que não evoluírem, não estarão por aqui nos próximos cinco anos para contar as suas belas histórias. Por isso investiguem, modelem suas estratégias, tirem eles do sofá!
Reconquistar é difícil, mas não é impossível!

Bons negócios
Alessandro Mendes